한국CA가 영업 채널 2원화, 파트너 등급제 및 유연한 라이선스 정책 실시 등을 골자로 하는 대대적인 조직 개편에 나섰다.
한국컴퓨터어쏘시에이트(대표 지일상 www.ca.com/korea)는 30일 저녁 기자간담회를 갖고 고객 접점을 늘리고 대고객 서비스를 강화하기 위한 조직 개편을 단행한다고 밝히고 고객이 원하는 적재적소의 솔루션을 제공함으로써 2003년을 도약의 해로 삼는다는 내용의 2003년 사업 계획을 발표했다.
4월1일로 새로운 회계연도가 시작되는 한국CA는 이날 간담회에서 조직개편과 관련 영업조직을 직접영업과 채널영업으로 2원화한다고 밝혔다.
이에 따르면 한국CA의 영업조직은 다이렉트세일즈그룹과 파트너세일즈그룹으로 2원화되며 다이렉트세일즈그룹은 다시 3개팀으로 나눠 금융, 제조, 통신, 서비스, 공공 등 산업별 책임제를 도입했다. 다이렉트세일즈그룹은 또 삼성, LG, SK, 현대, 대우, CJ, 포스코 등 6개 그룹은 특별관리한다.
채널 영업을 책임지게 될 파트너세일즈그룹은 CA의 6대 브랜드인 '유니센터(Unicenter)', '이트러스트(eTrust)', '브라이트스토어(Brightstor)', '올퓨전(Allfusion)', '어드밴티지(Advantage)', '클레버패스(CleverPath)'별로 전문 채널을 육성한다. 주요 SI 업체도 파트너세일즈그룹에서 관리한다.
이와함께 채널들을 역량에 따라 '다이아몬드' , '플래티넘', '골드', '실버' 등 4개 등급으로 나눠 등급별 자격과 인센티브를 차등 관리한다고 밝혔다.
아울러 CA 본사의 솔루션 인증프로그램인 'ca smart' 제도를 적극 활용해 국내 파트너의 해외 진출도 적극 지원한다는 방침이다.
이로써 그동안 정형화된 채널정책없이 프로젝트에 따라 채널을 선택해 대응해왔던 한국CA는 직접영업력 및 채널의 전문성 강화를 통해 조직적인 영업 체제를 구축한다는 복안이다.
한국CA측은 이번 조직개편에 대해 "전방위 영업 체제를 구축하는 것이 핵심"이라며 "이는 고객과의 직접 대면의 기회를 늘려 고객의 소리를 직접 듣고 이를 차기 제품 개발이나 서비스 지원에 적극 활용하기 위한 것"이라고 설명했다.
이에앞서 한국CA는 채널영업과 직접영업을 총괄할 책임자로 한국HP 출신의 이호준 상무를 영입한 데 이어 영업조직 강화를 위해 산업별 영업전문가들을 계속 충원할 계획이다.
이호준 상무는 앞으로, 각 브랜드에 대한 기술력 강화와 차세대 기술 분야에 대한 지원체제 구축 등을 담당할 이중원 상무와 함께 각각 영업과 기술 서비스를 책임지는 '투톱 시스템'을 이루게 된다.
이밖에 한국CA는 고객들이 제품의 라이선스 기간과 비용납부 방법을 결정하도록 하는 '플렉스셀렉트' 라이선스 제도도 도입한다. 이에 따르면 고객들은 제품 구매비용을 월 단위로 나눠 자신이 정한 기간동안 지급할 수도 있게 된다.
한국CA 지일상 사장은 "과거의 조직과 비즈니스 방법으로는 빠르게 변화하는 시장에 유연하게 대처할 수 없어 영업 조직을 새롭게 정비했다"며 "또한 세분화된 시장 접근을 위해 마케팅 조직 역시 브랜드와 산업별로 나누어 지원이 가능토록 정비 작업을 마무리했다"고 밝혔다.
지일상 사장은 또 "이로써 개인적 역량 향상을 바탕으로 한 기술과 마케팅, 영업이 시너지를 이룰 수 있어 올해 한국CA가 한 단계 도약하는 기틀을 마련했다"고 자신했다.
